Hebben we net aangegeven dat we geschokt zijn van ongewenst gedrag, blijkt een oud-profvoetballer en directeur van de machtigste club van Nederland creatieve gevoelens eenzijdig te hebben geuit. Voor de Nederlandse praatprogramma’s lijkt het op het ogenblik wel luilekkerland. Zonder enige moeite en inspanning komen de onderwerpen binnenstromen. Het integrerende van de situatie is, dat mensen in een positie worden gedwongen om een geheimhoudingsverklaring te tekenen, een duidelijke negatieve eenzijdige manier van communiceren. Onderhandel deskundige en specialist George van Houtem laat met een snelle test tijdens onze college ervaren of wij begrijpen wanneer er onderhandelt of samengewerkt moet worden. Al snel blijkt dat in de ontspannen en stabiele zetting waar wij in verkeren de groep onbewust kiest voor samenwerken. Dit terwijl onderhandelen van belang wordt als onenigheid ontstaat of bij een gevoel van ongelijkheid. Onderhandelen kan als beiden partijen bijna evenveel macht hebben en waarbij de neuzen niet dezelfde kant op staan. Als de macht niet in balans is zal onderhandelen weinig zin hebben. In de gevallen die we afgelopen tijd hebben gehoord blijkt er een heel ongelijke situatie te zijn en dus weinig onderhandelingen mogelijk, als je überhaupt wilt onderhandelen tijdens het schrijven van een geheimhoud verklaring. Het lijkt erop dat de minimale macht van de zo te spreken onderdaan gewoon weg vaak verliest. Data van financiële stromingen (follow the money) en social media lijken ervoor te zorgen dat klokkenluiders of slachtoffers worden gehoord en sneller serieus genomen worden. Zelfs de Nederlandse bank geeft aan dat ze tijdens het slaven verleden anders hadden kunnen investeren. De bank schijnt geïnvesteerd te hebben om plantages te voorzien van een bepaalde werkforce, welke weinig invloed hadden in hun bestaansrecht. Het is verre van goed te praten, maar toch merk ik dat dit soort zaken (van zolang geleden) mij wat minder doen dan wat we vandaag de dag meekrijgen. Van Houtem geeft aan dat onderhandelingen gepaard zouden moeten gaan met vruchtbaar samenwerken en dat er dan waarde gecreëerd kan worden voor beiden partijen. Misschien wordt de term vruchtbaar iets te positief opgepakt door sommige personen. Het grootse probleem zit volgens van Houtem bij het gevoel wat los komt tijdens onderhandelingen. Het gevoel bepaald voor een groot gedeelte hoe je gaat reageren vlucht of vecht. In het Engelse house of parlement staan nog steeds twee rode lijnen op het tapijt. De lijnen zijn gemaakt om beiden partijen op hen plek te houden als de gemoederen (emotie) te hoog oploopt. Men zou dan met het (nu denkbeeldige) zwaard elkaar kunnen doden of verwonden. De lijn geeft de mogelijkheid om de normaal gesproken rustige Engelsen te laten afkoelen en daarna de kans te geven om verder het dialoog aan te gaan of te onderhandelen. Van Houtem geeft aan dat een afstand in het verleden vaak werd bepaald door een waterpartij of bergkloof tussen de twee partijen. Puur omdat emotie langer praten in de weg stond en er te snel gevochten kon gaan worden. De afstand was uit eigenbelang om de ego’s van beide partijen in toom te houden.
Goede of kwade emotie behoren wel tot bij onderhandelen en hebben veel invloed op de uitkomst. Tijdens een te snelle goedkeuring op onze eigen propositie kan toch een negatieve emotie naar voren komen. Als het voorstel tijdens een onderhandeling direct wordt goedgekeurd geeft het maar een kort overwinningsgevoel. Als je ratio gaat werken verandert de overwinning al snel naar “Wat als ik hoger ingezet zou hebben?” en “Heb ik nu niet te veel verloren?”. Het gevoel van verlies of niet gehoord worden is namelijk vaak een groot dilemma tijdens onderhandelingen. Wanneer is er balans tussen deze twee waarde welke we proberen te claimen en de waarde welke we uiteindelijk krijgen toebedeelt? Rationeel begrijpen we allemaal dat als negatief nieuws de ether in wordt geslingerd, een organisatie reputatieschade kan verwachten. Is het bedrijf beurs genoteerd bedrijf en zo machtig, als bijvoorbeeld de club uit Amsterdam, dit devaluatie van de aandelenprijs kan veroorzaken. We hebben het dan nog niet over de emotionele of ethische gedachten waarom er een devaluatie is. Als de ethiek en emotie wordt aangesproken wordt het begrip dat een grote partij aandeel verliest ineens heel reëel. Het is alleen de vraag hoelang en bij hoeveel mensen dit gevoel aanhoudt, vaak zien na een opschudding dat het aandeel snel weer terugkeert naar dezelfde waarde als voorheen.
Voor het starten van een klassikale oefening wordt duidelijk dat onderhandelen met meerdere keuze mogelijkheden, sneller als prettig wordt ervaren. Het gevoel zegt dan bijvoorbeeld: “Ik heb zelf gekozen en daardoor lijdt ik weinig tot geen verlies.”. Mmm heerlijk. Het interessante is dat we vandaag de dag alleen maar (zo lijkt het) goede keuzes krijgen van verschillende organisaties en aanbieders waardoor we ons beter lijken te voelen. Marketing zorgt voor dit gevoel, de organisatie waar ik zaken mee doe denkt aan mij. Oké, misschien een illusie maar het voelt goed.
Een aanbieder bijvoorbeeld van online producten heeft als doel snel te leveren want opslag is ruimte en ruimt kost geld en dus is snelheid vereist. Maar toch kiest het bedrijf ervoor om jou als klant de keuze om in de ochtend, middag of in de avond je welverdiende pakketje te laten ontvangen. Van blijdschap spring je in de lucht kies je voor het beste dag deel, in jou geval de avond. Dan ben je thuis en wordt je nieuwe shirt niet bij die vervelende buren of nog erger in je eigen kliko neergelegd. We moeten je teleurstellen. De organisatie denkt niet met ons mee, maar verspreid zijn tijden van levering over de dag en creëert een efficiënte goederenstroom in de keten. Er ontstaat meer ruimte pakketjes en ruimt voor meer chauffeurs om nog meer pakketjes te kunnen verzenden.
Ruud Moors schrijft dat “Nederlanders zelf een uiterlijke bezorgdatum willen bepalen”, maar de keuze was er nooit. Nu de keuze wordt aangeboden blijkt dat Nederlanders het belangrijk vinden als beloftes van het op tijd leveren worden nagekomen. 61% van de consumenten shopt anders dan niet meer bij die webshop. Het interessante is dat als een pakketje later komt vrouwen coulanter blijken te zijn dan mannen. Een interessant anekdote als er verschil zit in de coulante houding van de twee geslachten. Tijdens ander onderzoek wordt er bekeken hoe coulant mensen zijn als prijzen van producten verschillen. In het onderzoek wordt gekeken wat mensen doen als ze de lokale winkelier willen steunen door lokaal te kopen. Het blijkt geeft van Houtem aan dat als een product ongeveer
€ 70 euro kost en je net voor het afrekenen een appje ontvangt waarin blijkt dat hetzelfde product bij een ander lokale ondernemer dertig euro goedkoper is. Maar je 15 minuten om moet lopen dat men dit doet. Ook vanavond geeft 95% van de ijverige studenten aan het zelfde te doen. Het voorbeeld wordt herhaalt alleen met een andere prijs van € 800 euro tegen € 770 in de andere winkel. Nu geeft bijna niemand thuis terwijl we over hetzelfde verschil van dertig euro praten. Het gaat zoals wordt aangegeven om het ankerpunt, wat vinden we reëel en wat niet Dit is gebaseerd op je eigen normen en waarden en bepalen we zelf waar we een prettig gevoel van krijgen. Het gevoel is juist van groot belang tijdens de onderhandelingen of gebeurtenissen die we meemaken of hoe zieltjes worden gewonnen. De Brexit bijvoorbeeld ingezet door Theresa May, heeft haar kop gekost, waarna Boris het voor het inkoppen had door een heel simpel gevoel te creëren bij de Engelsen meerderheid. Met zijn strategie, terug naar het oude, de gouden eeuw van Engeland, ofwel “Rule Britainia, Britanie rule the waves.”. Speelde hij in op het trotse gevoel om weer de Biggest Empire in de wereld te verkrijgen. Ongeacht dat tijden veranderen en bij het terug krijgen van de controle ook weer de negatieve aspecten terugkomen, zoals de “Troubles” in Noord-Ierland en de eeuwig irritatie en strijd met de Schotten. Werd de Brexit toch een feit. En toch zien we steeds vaker Building Back Better te pas en te onpas opduiken. Minister president gebruikte de term heel recent om aan te geven dat we graag terug willen naar het ouden ofwel een reset willen van waar we vandaan komen. Kijkend naar de beschreven bovenstaande problematiek willen we toch juist niet naar waar we vandaan komen maar juist naar een transparante samenleving waar minder eenzijdig macht aanwezig is. In een brief aan de tweede kamer op verzoek van Baudet, geeft Rutte aan dat het ging om “terug te gaan naar het economisch herstel van voor de Corona pandemie” waarbij klaarblijkend niet wordt gerefereerd naar een reset van de macht positie of minder transparantie.
President van Amerika Joe Biden gaf aan, terwijl Bondskanselier Olaf Scholz er op gepast afstand naast stond, dat de US wel even de werkzaamheden van de Nord Stream 2 tegen gaat houden. Uit deze uitspraak bleek Biden misschien niet geheel op de hoogte te zijn dat de afspraken voor de Nord Stream 2 al jaren geleden gemaakt zijn toen Balkende nog in Nederland de scepter zwaaide. Voordat we bepaalde uitspraken maken en een conflict creëren is het verstandiger om te exploreren geeft van Houtem aan. De mogelijkheden om waarde te creëren om een gedegen onderhandeling aan te gaan moeten uiterst efficiënt worden onderzocht. Het was daarom misschien niet zo vreemd dat twee Duitse leiders tegelijk zijn gaan praten met zowel de Amerikanen als de Russen. Het onderzoeken van mogelijkheden lijkt de beste uitkomst te hebben, zodat een partij geen single issue maar een package deal met twee of meer mogelijkheden aan kan bieden. Als er twee documenten met verschillende waarde worden aangeboden aan de tegenpartij is er een grote kans dat onderhandeling slagen en er een goed gevoel aan over wordt gehouden. Tijdens de laatste oefening van de avond mochten we in tweetallen zelf op onderzoek uit. We werden in tweetallen verdeeld en waren twee partijen met conflicterende belangen. Mijn tegenspeler is een vriendelijke rustige onderhandelaar. En in eerste instantie lijkt het dat ongeacht de uiteenlopende waarde we beiden dezelfde hoeveelheid punten kunnen scoren, mits correct onderhandelt en het opleveren van een goed gevoel. Na het eindsignaal bleek dat ik de juiste score had behaald. Trots op de uitkomst kwam ik erachter dat mijn tegenspeler onder de score zat en er tijdens de onderhandeling een kleine machtsverhouding was ontstaan. Real life gezien heeft hij een slechtere deal waarmee hij naar zijn denkbeeldige achterband terug moet keren. Het gevoel van trost zakt weg en teleurstelling maakt plaats. Wat had ik deze avond positiever af willen ronden. Mijn medestudent knikt gemoedelijk en geeft aan “No hard feelings”. Een beetje terneergeslagen bedank ik George van Houtem, welke een voortreffelijke college heeft gegeven en loop ik de donkere nacht in. Het gevoel wint toch en emotie is een krachtige factor tijdens onderhandelen teleurgesteld stap ik in en start de auto.
Met dank aan George van Houtem (Holland Consulting Group) en mede studenten van Nyenrode.
Bibliografie
List of prime ministers of the UK. (2022, 02 07). Opgehaald van Wikipedia: https://en.wikipedia.org/wiki/List_of_prime_ministers_of_the_United_Kingdom
Moors, R. (2020, 12 16). Nederlanders willen zelf een uiterlijke bezorgdatum bepalen . Opgehaald van Customer Talk: https://www.customertalk.nl/nieuws/nederlanders-willen-zelf-een-uiterlijke-bezorgdatum-bepalen/
Rules and traditons of Parliament . (2022, 02 07). Opgehaald van UK Parliament: https://www.parliament.uk/about/how/role/customs/
Rutte , M. (2021, April 21). Beantwoording openbaarmaking Build Back Better (brief tweede kamer). Den Haag , Zuid Holland , Nederland .
Sangal , A. (2022, 02 9). The latest on Ukraine and Russia Tensions . Opgehaald van CNN World : https://edition.cnn.com/europe/live-news/russia-ukraine-biden-scholz-news-02-07-22/index.html